business 2 people

… Отрицательный эффект неправильно работающих маркетинговых инструментов. В очедной раз столкнулся с отрицательным эффектом “неработающих” рекламных инструментов. Все знают, что “горячая линия”, телефон круглосуточной поддержки, юесплатные номера “800 …” – замечательный клиентоориентированный инструмент маркетинга, способный привлекать новых клиентов, используясь в рекламных коммуникациях, и усиливать лояльность существующих клиентов, оказывая им сопровождение по первому требованию. Это так… но если инструментом не правильно пользоваться наблюдается полностью обратный эффект… вот примеры – (далее…)

Сейчас как никогда консалтинговым компаниям необходимо задуматься над привлечением клиентов. Что является основным барьером между потенциальным клиентом консультанта и консультантом? – Доверие. Множество компаний при наличии огромного количества проблем не обращаются к консультантам только потому, что не доверяют им – да и как можно доверять. Если консультанты деньги берут, но результат не гарантируют. А как консультанты гарантировать результат?, если после создания качественного проекта, он может быть просто «криво» внедрен клиентом, что зачастую и бывает… Но что-то делать надо. И если компании и консультанты хотят решить свои проблемы, то надо идти друг другу на встречу. Вот о этом я хочу поговорить. (далее…)

По поводу вчерашнего поста о консалтинге. Вчера присутствовал при споре наших аналитиков.

Один из них спросил у другого – «Что по твоему мнению «успешный консалтинговый проект»?»
Другой отвечает – «Все просто: успешный консалтинговый проект – это полностью оплаченный проект, который тянет за собой следующие проекты с клиентом».
На что первый отвечает – «А не кажется ли тебе, что успешный консалтинговый проект, это когда проблемы клиента решены наиболее эффективным путем, т.е. с минимальными затратами времени и ресурсов.»
На что второй отвечает – «Для клиента – это так, но если мы решим его проблему с наименьшими затратами, то мы ничего не заработаем…»

Вот и получается ситуация, когда консультантам выгодно сделать проект максимально дорогим, и по его окончании втянуть клиента в следующие проекты, при том, что консультант обычно знает, как решит проблему быстро и дешево… А для клиента надо – быстро и наименьшими средствами решить проблему, желательно в рамках одного проекта, но как это сделать он не знает, и получает от консультантов большое, дорогое и долгое решение.

Вот тут-то интересы и не совпадают… – Консультанты знают как, но им выгодно это сделать дорого и долго. Клиент не знает как, но хочет быстро и дешево. И проблема в том, что когда проект решается в рамках длинного и дорогого проекта, клиент понимает как его можно было решить быстро и дешево и понимает что консультанты его водили за нос. После чего, он теряет веру в консалтинг, который как это не печально, хоть и все знает, но стремиться свои знания продать как можно дороже…
Но если после этого принять решение быть честными, то это тоже будет проигрышный вариант…

Представим себе ситуацию – приходит клиент с проблемой, и у консультанта есть 2 варианта предложения е решения:
1. Честное решение – срок 10 дней, стоимость работ $50 000.
2. Обычное решение – решение проблемы в рамках 3-х проектов, каждый из которых будет длиться 20 дней и стоить $30 000.
Я уверен, что выбрано будет второе предложение и не потому, что консультант хочет обмануть клиента, а потому, что у второго предложения больше вероятность покупки клиентом, по причине того, что обычный клиент не воспринимает сразу весь комплекс проектов, а только один первый проект ценою в $30 000. Следующие $60 000 для него пока абстрактны – платить не скоро, и многие клиенты думают, что после первого проекта сами смогут справиться с продолжением работ – «главное начать…» Да, и ценность $30 000 разложенная по дням (20 дней) несколько иная, чем у $50 000 на 10 дней… Вот консультанты и «обманывают», потому, что клиент хочет быть обманутым… ведь если консультант честно скажет 10 дней и $50 000, а о конкурент скажет – 20 дней и $30 000, тактично промолчав, что для решения проблемы надо будет проделать операцию с $30 000 еще дважды… то клиент несомненно выберет второго консультанта… и я пока не вижу однозначного решения этой проблемы.

Вчера наш любимый всеми коллега Алексей посетил ближайший к его дому супермаркет сети “Велика Кишеня” (укр. – русс. “Большой Карман”) и был более чем удивлен увиденным. Но несмотря на пережитый шок он смог сфотографировать небольшой фотоотчет на свой мобильный и разослать своим коллегам. Хочу заметить, что сеть “ВэлЫка КышЭня”, а имено так это звучит по-русски, это один из крупнейших национальных ритейлеров на Украине, и если у них до такой степени “все плохо”, то чего ожидать от малых розничных сетей и не сетевой розницы?…
Но чтобы понять уровень проблемы, это надо увидеть! Поэтому предлагаю на это посмотреть!
Полный фотоотчет “внутри” документа. Но вот несколько preview -
(далее…)

По-моему вчера был день «дурацкой банковской рекламы».
Получил СПАМ от Альфа-банка с «письмом счастья»
Я конечно понимаю, что у банков сейчас тяжелые времена, тот же Альфа-банк получил на днях от Fitch Ratings «негативный» прогноз рейтинга, и по сути не за что – «причиной понижения рейтингов стало ухудшение качества активов, сложная ситуация на рынке, умеренный запас прочности в случае убытков и неопределенность с дальнейшей капитализацией банка при негативном развитии событий».
Но не смотря на тяжелое положение «глупость» банковской рекламы просто умиляет! Тем более, что в тяжелые для банков времена надо бы рекламу как-то по-эффективнее делать, чтобы не выбрасывать «на ветер» итак весьма ограниченные средства. Особенно это «напрягает», когда банк заморозил все депозиты, потому что «денег нет», а на «глупую» рекламу их выкидывает…
Ну да ладно, предлагаю к просмотру «письмо счастья» от Альфа-банка, которое я вчера получил. Письмо было в виде презентации PowerPoint, но я его превратил в картинки.
Вот несколько preview, а остальное «внутри».
(далее…)