business 2 people

По поводу вчерашнего поста о консалтинге. Вчера присутствовал при споре наших аналитиков.

Один из них спросил у другого – «Что по твоему мнению «успешный консалтинговый проект»?»
Другой отвечает – «Все просто: успешный консалтинговый проект – это полностью оплаченный проект, который тянет за собой следующие проекты с клиентом».
На что первый отвечает – «А не кажется ли тебе, что успешный консалтинговый проект, это когда проблемы клиента решены наиболее эффективным путем, т.е. с минимальными затратами времени и ресурсов.»
На что второй отвечает – «Для клиента – это так, но если мы решим его проблему с наименьшими затратами, то мы ничего не заработаем…»

Вот и получается ситуация, когда консультантам выгодно сделать проект максимально дорогим, и по его окончании втянуть клиента в следующие проекты, при том, что консультант обычно знает, как решит проблему быстро и дешево… А для клиента надо – быстро и наименьшими средствами решить проблему, желательно в рамках одного проекта, но как это сделать он не знает, и получает от консультантов большое, дорогое и долгое решение.

Вот тут-то интересы и не совпадают… – Консультанты знают как, но им выгодно это сделать дорого и долго. Клиент не знает как, но хочет быстро и дешево. И проблема в том, что когда проект решается в рамках длинного и дорогого проекта, клиент понимает как его можно было решить быстро и дешево и понимает что консультанты его водили за нос. После чего, он теряет веру в консалтинг, который как это не печально, хоть и все знает, но стремиться свои знания продать как можно дороже…
Но если после этого принять решение быть честными, то это тоже будет проигрышный вариант…

Представим себе ситуацию – приходит клиент с проблемой, и у консультанта есть 2 варианта предложения е решения:
1. Честное решение – срок 10 дней, стоимость работ $50 000.
2. Обычное решение – решение проблемы в рамках 3-х проектов, каждый из которых будет длиться 20 дней и стоить $30 000.
Я уверен, что выбрано будет второе предложение и не потому, что консультант хочет обмануть клиента, а потому, что у второго предложения больше вероятность покупки клиентом, по причине того, что обычный клиент не воспринимает сразу весь комплекс проектов, а только один первый проект ценою в $30 000. Следующие $60 000 для него пока абстрактны – платить не скоро, и многие клиенты думают, что после первого проекта сами смогут справиться с продолжением работ – «главное начать…» Да, и ценность $30 000 разложенная по дням (20 дней) несколько иная, чем у $50 000 на 10 дней… Вот консультанты и «обманывают», потому, что клиент хочет быть обманутым… ведь если консультант честно скажет 10 дней и $50 000, а о конкурент скажет – 20 дней и $30 000, тактично промолчав, что для решения проблемы надо будет проделать операцию с $30 000 еще дважды… то клиент несомненно выберет второго консультанта… и я пока не вижу однозначного решения этой проблемы.

Tweet This Post